Account Commercial Manager (Gerente Comercial de Contas) - São Paulo Capital

A BMS acredita que ter uma equipe diversificada de funcionários e uma cultura de inclusão é vital para a inovação e para executar de forma bem-sucedida nossa estratégia de negócios BioPharma.  Todas as nossas oportunidades são abertas para pessoas com deficiência (PCD), assim como para as demais dimensões no sentido mais amplo da diversidade, como gênero, idade, etnia, raça, orientação sexual & identidades, habilidades físicas, aparência, religião, origem socioeconômica, estilos de pensamento e experiências de vida. 

A função de Account Commercial Management (ACM) é responsável por impulsionar o crescimento sustentável da BMS em contas estratégicas dos setores público e privado, por meio do desenvolvimento de negócios, negociações comerciais estratégicas e implementação de soluções que fortaleçam a competitividade da companhia e maximizem o desempenho do portfólio.

O profissional atuará como um verdadeiro líder de gestão comercial de contas, conectando estratégia comercial, inteligência de mercado, visão financeira e liderança matricial para transformar oportunidades em resultados comerciais sustentáveis.

O ACM é responsável pela agenda comercial e de geração de valor da conta (crescimento, negociação e rentabilidade), enquanto o Strategic Account Manager (SAM) lidera a agenda de acesso e estratégia e permanece como principal ponto de contato operacional da conta. Ambas as funções atuam de forma integrada, compartilhando a responsabilidade pelos resultados.

O escopo do ACM concentra-se em negociações comerciais com pagadores, áreas de compras, administrações hospitalares e órgãos governamentais. Não inclui atividades de engajamento científico com profissionais de saúde (HCPs), geração de demanda ou planejamento territorial/comercial junto a prescritores, responsabilidades que permanecem sob a liderança do Therapeutic Area Specialist (TAS) e do One Brand Team (OBT).

Principais Responsabilidades

Liderança Comercial

• Conduzir o desenvolvimento comercial de contas estratégicas dos setores público e privado.
• Definir prioridades comerciais e garantir sua execução.
• Apoiar a futura expansão do escopo da função para um portfólio comercial mais amplo da BMS, conforme critérios e cronograma definidos pela liderança.

Desenvolvimento de Negócios e Negociação Estratégica

• Liderar negociações comerciais complexas e baseadas em valor, com foco em rentabilidade, custo e geração de valor para o sistema de saúde brasileiro.
• Desenvolver estratégias comerciais customizadas e parcerias de longo prazo.
• Identificar oportunidades de expansão, ganho de participação de mercado e geração de valor.

Strategic Account Management

• Atuar como parceiro comercial estratégico para contas prioritárias dos setores público e privado, liderando a agenda de negociação, crescimento e geração de valor, em parceria com o Strategic Account Manager (SAM).
• Desenvolver conjuntamente Strategic Commercial Account Plans e Joint Business Plans, sendo responsável pela estratégia comercial e financeira, enquanto o SAM lidera a execução dos planos de acesso e relacionamento estratégico.
• Mobilizar recursos internos para garantir excelência na execução comercial.
• Gerenciar o P&L comercial da conta, incluindo precificação, estrutura de descontos, condições de pagamento e margem, assegurando alinhamento às políticas comerciais da unidade de negócios e lucratividade sustentável.
• Atuar em conjunto com o Therapeutic Area Specialist (TAS) e o One Brand Team (OBT) quando negociações institucionais impactarem iniciativas de geração de demanda, sem responsabilidade direta por atividades científicas ou relacionamento com prescritores.

Influência e Colaboração Cross-Functional

• Influenciar equipes multifuncionais sem autoridade formal.
• Promover alinhamento entre Marketing, Medical, Market Access, Pricing, Supply Chain, Finance, Legal e Compliance.
• Trabalhar em estreita parceria com o Strategic Account Manager (SAM) para garantir alinhamento estratégico e operacional.
• Coordenar atividades com as estruturas de TAS e OBT, mantendo claramente separadas as responsabilidades relacionadas ao engajamento científico e promocional.
• Garantir que todas as negociações e acordos comerciais estejam em conformidade com o Código de Conduta da BMS, políticas de Ética & Compliance e regulamentações aplicáveis ao setor de saúde.

Inteligência de Mercado e Performance

• Transformar inteligência competitiva em decisões estratégicas.
• Antecipar riscos e oportunidades de mercado.
• Contribuir para previsões de vendas, planejamento de demanda e indicadores financeiros e comerciais.

Indicadores de Sucesso (KPIs)

• Crescimento comercial, market share e metas de receita/margem das contas estratégicas sob sua responsabilidade.
• Geração de valor e rentabilidade dos acordos negociados.
• Qualidade e implementação dos Strategic Commercial Account Plans e Joint Business Plans desenvolvidos em parceria com o SAM.
• Precisão das previsões comerciais e contribuições para o planejamento de demanda

Conhecimentos, Habilidades e Competências

Competências Estratégicas

• Visão de negócios.
• Pensamento estratégico.
• Excelência comercial.
• Gestão de portfólio.
• Inteligência competitiva.

Competências Comerciais

• Desenvolvimento de negócios.
• Negociação estratégica.
• Strategic Account Management.
• Planejamento comercial.
• Gestão financeira aplicada ao negócio.

Competências de Liderança e Colaboração

• Influência sem autoridade formal.
• Liderança matricial.
• Comunicação executiva.
• Tomada de decisão.
• Gestão de mudanças.
• Orientação para resultados.

Formação Acadêmica

• Graduação completa em Administração, Economia, Marketing, Farmácia, Ciências da Saúde ou áreas correlatas.
• Inglês fluente será considerado um diferencial.
• MBA ou pós-graduação será considerado um diferencial.

Experiência

• Experiência sólida na indústria farmacêutica em posições comerciais.
• Histórico consistente de negociações estratégicas com contas-chave dos setores público e privado.
• Experiência em desenvolvimento de negócios, planejamento comercial e ambientes matriciais.
• Vivência no desenvolvimento e execução de planos estratégicos de contas e iniciativas de crescimento de portfólio.
• Experiência em Oncology, Specialty Care, Market Access ou biossimilares será considerada um diferencial.

Disponibilidade para Viagens

• Disponibilidade para viagens nacionais de até 50% do tempo

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